El margen bruto divide la ganancia bruta entre el precio de venta. El aumento sobre el costo —markup en inglés— divide esa misma ganancia entre el costo directo. Para calcular un precio a partir de un margen objetivo, divida el costo directo entre uno menos el margen objetivo; no se limite a sumar ese porcentaje al costo.
Empiece con la ganancia bruta por venta
La ganancia bruta es la parte del precio de venta que queda después de pagar el costo directo de entregar una venta. El cálculo del costo debe incluir lo que cambia porque la venta ocurre: materiales, mano de obra directa, subcontratistas, comisiones de tarjetas o plataformas, envío, empaque y otros costos de entrega similares.
La Publicación 334 del IRS para pequeños negocios muestra la ganancia bruta como las entradas netas menos el costo de las mercancías vendidas. Para una decisión de precios, también puede ser necesario incluir costos de entrega que la contabilidad presenta en otra categoría. Anote siempre qué incluye cada dato.
Use la base correcta
Aumento sobre el costo = ganancia bruta ÷ costo directo
Suponga que un trabajo cuesta $60 y se vende por $100. La ganancia bruta es $40. Esos $40 equivalen al 40 % del precio, por lo que el margen bruto es 40 %. También equivalen al 66.7 % del costo de $60, por lo que el aumento sobre el costo es 66.7 %.
Los dos porcentajes son correctos, pero responden preguntas diferentes. El margen indica qué parte de los ingresos queda después del costo directo. El aumento sobre el costo indica cuánto se agregó en relación con ese costo.
Convierta un margen objetivo en un precio de venta
Si el objetivo está expresado como margen bruto, réstelo de 100 % y divida el costo entre la parte que queda. Sumar el porcentaje objetivo al costo calcula un aumento sobre el costo, no un margen.
Con un costo directo de $60 y un margen objetivo del 40 %, el precio objetivo es $60 ÷ 0.60, es decir, $100. En cambio, sumar 40 % al costo produciría un precio de $84 y un margen bruto de solo 28.6 %.
Revise el ejemplo de la calculadora
| Dato o resultado | Ejemplo | Qué significa |
|---|---|---|
| Costo directo | $60 | Costo causado por una venta |
| Precio de venta | $100 | Precio al cliente antes de impuestos |
| Ganancia bruta | $40 | Cantidad disponible antes de gastos generales |
| Margen bruto | 40 % | $40 dividido entre $100 |
| Aumento sobre el costo | 66.7 % | $40 dividido entre $60 |
| Precio para un margen objetivo del 40 % | $100 | $60 dividido entre 60 % |
Revise todo lo que aún debe pagar la ganancia bruta
La ganancia bruta no es la ganancia neta. Todavía debe cubrir renta, software, seguros, salarios administrativos, remuneración del propietario, intereses, impuestos, retrabajo, tiempo sin facturar y otros gastos generales. Un margen objetivo solo es útil cuando se conecta con la estructura de costos y la meta de ganancia del negocio.
- Vuelva a calcular el costo directo cuando cambien los salarios o los precios de los proveedores.
- Incluya niveles normales de desperdicio, devoluciones, descuentos y comisiones de pago.
- Compare el precio necesario con evidencia real de clientes y competidores.
- Use un análisis de punto de equilibrio para comprobar si la ganancia bruta total cubre los costos fijos.
Pruebe un escenario menos favorable antes de usar el precio
Calcule un caso base y otro más exigente. Aumente el costo directo, reduzca el volumen facturable o agregue una comisión de canal que se había omitido. Si el mercado no acepta el precio resultante, las opciones reales son reducir el costo, cambiar la oferta, aceptar un margen menor de manera consciente o dejar de vender un trabajo que no puede sostener el negocio.
Esta guía ofrece información educativa para planificar. No constituye asesoría contable, fiscal, legal, financiera ni de fijación de precios.